“過去鋪貨在Lazada平臺(tái)占絕大多數(shù)的比例，2019年Lazada做了一個(gè)垂直化的類目轉(zhuǎn)型，其中有一小部分是品牌，而未來品牌也將占據(jù)Lazada很大的比例。這部分的發(fā)展趨勢和天貓、淘寶相似。早期，淘寶占據(jù)阿里巴巴絕大部分的比例，2019年雙十一GMV，天貓占了60%。未來，lazada的品牌銷售額占比也將如此”Lazada官方認(rèn)證高階講師雨果網(wǎng)頭部講師廖思龍說道。

眾所周知，銷售量等于流量乘以轉(zhuǎn)化率乘以客單價(jià)。那么，Lazada的流量從哪來呢？一部分是來自產(chǎn)品、店鋪流量，還有一部分來自平臺(tái)的流量。產(chǎn)品的流量包括類目、標(biāo)題、主圖、關(guān)鍵屬性和價(jià)格；店鋪流量包括整個(gè)店鋪的任務(wù)完成率，店鋪動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，還有店鋪裝修；平臺(tái)流量包括平臺(tái)標(biāo)簽、日?；顒?dòng)、大促、平臺(tái)工具的使用，以及Feed的應(yīng)用。

一、產(chǎn)品層面的流量

產(chǎn)品層面的流量，在Lazada主要來自四個(gè)方面：1、正確的類目選擇；2、合理的標(biāo)題；3、詳盡的關(guān)鍵屬性填充；4、合理定價(jià)。

1、正確的類目選擇。即使平臺(tái)消費(fèi)者大多數(shù)的購物習(xí)慣是關(guān)鍵詞搜索產(chǎn)品，但是在東南亞消費(fèi)者按照類目檢索產(chǎn)品也占了不小的比例。且無論在Lazada的網(wǎng)站還是APP端，類目導(dǎo)引都在比較顯著的地方，比如按照一級類目、二級類目、三級類目找到自己所有的產(chǎn)品。正確的類目和平臺(tái)的傭金以及后臺(tái)活動(dòng)提報(bào)的入口息息相關(guān)，所以賣家在上傳產(chǎn)品的時(shí)候需要選擇最準(zhǔn)確的類目。

2、標(biāo)題的編寫以及合理的關(guān)鍵詞堆砌。需要五個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是核心詞，二是屬性詞語，三是賣點(diǎn)詞，四是場景詞，五是流量詞。建議賣家的標(biāo)題結(jié)構(gòu)是精準(zhǔn)的核心詞+屬性詞和屬性詞2+屬性詞3+賣點(diǎn)詞1+賣點(diǎn)詞2+場景詞1+場景詞2+流量詞1+流量詞2。

3、詳盡的關(guān)鍵詞屬性。在做一個(gè)平臺(tái)前，賣家們都想了解平臺(tái)的搜索原則或者搜索的算法如何。在Lazada的算法權(quán)重里，詳盡的關(guān)鍵詞占據(jù)了一定的比例。通過搜索關(guān)鍵詞，平臺(tái)會(huì)提供關(guān)鍵詞的索引和關(guān)聯(lián)的匹配，這部分的匹配和詳盡關(guān)鍵詞屬性有關(guān)系的，所以賣家在上傳產(chǎn)品的時(shí)候，關(guān)鍵屬性一定要填寫，填寫越精準(zhǔn)、越準(zhǔn)確、越完善，對于搜索權(quán)重以及產(chǎn)品的曝光也可以得到最大的體現(xiàn)。

4、合理定價(jià)。對于鋪貨型的賣家就是成本定價(jià)法。根據(jù)成本，賣家想售賣到一定的利潤，所有的站點(diǎn)、所用的產(chǎn)品都選擇同樣的方式定價(jià)。但是現(xiàn)在電商的競爭程度越來越激烈，所以建議賣家選擇競爭定價(jià)法，根據(jù)市場、同行們、友商的平臺(tái)，針對各種產(chǎn)品定一個(gè)合乎市場的價(jià)格。

在Lazada怎么找到自己產(chǎn)品合理的價(jià)格區(qū)間？比如搜索一個(gè)關(guān)鍵詞會(huì)出現(xiàn)所有產(chǎn)品，通過價(jià)格進(jìn)行篩選，在Lazada的售價(jià)是需要考慮產(chǎn)品本身的成本、還有國內(nèi)運(yùn)費(fèi)1、國內(nèi)運(yùn)費(fèi)2（國內(nèi)運(yùn)費(fèi)1，從供應(yīng)商發(fā)到倉庫或發(fā)到公司的運(yùn)費(fèi)；國內(nèi)運(yùn)費(fèi)2，從倉庫打包好發(fā)到分檢中心）、干線程運(yùn)費(fèi)、傭金和平臺(tái)打款費(fèi)用，提現(xiàn)費(fèi)用，退貨丟包成本，營銷成本和利潤。

二、店鋪層面的流量

店鋪層面的流量來源，包括五個(gè)部分，1、完成一個(gè)系統(tǒng)任務(wù)；2、優(yōu)秀的店鋪裝修；3、增加店鋪的粉絲數(shù)量；4、維護(hù)店鋪動(dòng)態(tài)績效數(shù)據(jù)；5、店鋪產(chǎn)品直播。

1、系統(tǒng)類的任務(wù)。在Lazada后臺(tái)有一個(gè)板塊叫Challenges，Lazada在這個(gè)板塊提供一系列的活動(dòng)，通過完成這項(xiàng)活動(dòng)可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，賣家的任務(wù)就是讓自己的店鋪在Lazada有搜索結(jié)果。在該模塊完成這項(xiàng)任務(wù)之后，賣家的店鋪在APP端會(huì)得到搜索的曝光。

2、店鋪裝修。1、利用店鋪關(guān)注活動(dòng)，以及獎(jiǎng)勵(lì)的宣講。買家只要關(guān)注店鋪，產(chǎn)品可能得到現(xiàn)實(shí)的折扣價(jià)；2、店鋪新品的強(qiáng)推出，因?yàn)榈赇亴用娴牧髁渴窃诘赇伒捻撁?，客人跳轉(zhuǎn)到店鋪可以看到店鋪新品的流量；3、優(yōu)惠券的展示，優(yōu)惠券是顯示店鋪會(huì)有哪些正在進(jìn)行的折扣，或者是讓利；4、熱銷品的展示，告訴客人有哪些產(chǎn)品賣得特別好；5、掌柜的推薦，新店鋪除了一些熱銷品，還有哪些產(chǎn)品可以關(guān)注，讓買家再次邀請關(guān)注店鋪，以及增加品牌心智。

3、增加店鋪的粉絲數(shù)量。在Lazada有一個(gè)工具叫Chat，類似于天貓的旺旺。還有一個(gè)是小工具是CEM，有粉絲聯(lián)系的模塊，通過CEM可以每天給關(guān)注者推送信息，比如最近有哪些新品、活動(dòng)，這是私域運(yùn)營。

4、維護(hù)店鋪動(dòng)態(tài)績效數(shù)據(jù)。店鋪首頁新上線“新品”標(biāo)簽，關(guān)注者越多新品得到的曝光有可能更多。還有Lazada對于績效考核的部分，賣家在運(yùn)營Lazada的過程中要維護(hù)好店鋪的每一項(xiàng)績效系統(tǒng)，比較重要的就是洞察賣家考評率、退貨率、取消率，這些數(shù)據(jù)是包括流量曝光，后續(xù)活動(dòng)的產(chǎn)品，以及店鋪的標(biāo)簽或店鋪的流量。

5、店鋪產(chǎn)品直播。天貓直播是國內(nèi)除了快手和抖音之外做得最好的帶貨直播，在東南亞直播也正在時(shí)興。賣家在Lazada可以申請，網(wǎng)紅也可以申請自己在Lazada直播的操作。這在平臺(tái)的首頁，在店鋪的彈窗，在Feed都有不同的入口。

三、平臺(tái)工具的流量

平臺(tái)工具流量來源分為很多部分：1、增加和維護(hù)店鋪的標(biāo)簽；2、提報(bào)平臺(tái)日?；顒?dòng)；3、建立并優(yōu)化Flexicombo產(chǎn)品池；4、發(fā)布店鋪和產(chǎn)品優(yōu)惠券；5、研習(xí)平臺(tái)模塊規(guī)則，爭取產(chǎn)品進(jìn)入各產(chǎn)品池；6、Chat自動(dòng)回復(fù)設(shè)置和Feed設(shè)置；7、嚴(yán)格遵守平臺(tái)績效規(guī)則。

1、增加和維護(hù)店鋪的標(biāo)簽。如上Lazada首頁的截圖，展示每個(gè)標(biāo)簽或每項(xiàng)工具在Lazada平臺(tái)的體現(xiàn)。

2、提報(bào)平臺(tái)日?；顒?dòng)。首先，最上面是Lazada的BANNer，包括日常活動(dòng)、主題活動(dòng)、直播入口，這塊的流量來源最大；其次，是Lazmall、Voucher、類目等強(qiáng)入口，需要品牌的入駐，會(huì)有更強(qiáng)的流量入口；再者，是平臺(tái)閃賣及BMO，流量強(qiáng)入口，效果好的日常閃購店流量超過mega大促?，F(xiàn)在入駐的要么有自有品牌，或者做已有的天貓品牌或國內(nèi)注冊的品牌，入駐Lazada，爭取盡早進(jìn)入Lazada的Lazmall。

最后，是APP主類目，包含主業(yè)、Feed、推送信息、購物車。其中Feed類似于對標(biāo)天貓的微淘。在這個(gè)Feed里，賣家可以發(fā)布自己的新品，產(chǎn)品的使用視頻以及相關(guān)的文案。根據(jù)平臺(tái)的數(shù)據(jù)，在雙十一的時(shí)候泰國站點(diǎn)有20%的流量是涌入了Feed模塊。

3、建立并優(yōu)化Flexicombo產(chǎn)品池。在首頁下一部分有不同的模塊：一個(gè)是Most Popular，這是系統(tǒng)按照銷量和加購數(shù)據(jù)生產(chǎn)的產(chǎn)品池，根據(jù)顧客的搜索關(guān)鍵詞和瀏覽習(xí)慣推薦；另一個(gè)是Tech Pichst，根據(jù)類目銷量或者上新時(shí)間等算法生成的產(chǎn)品池，根據(jù)顧客的搜索關(guān)鍵詞和瀏覽習(xí)慣推送展示。比如賣家有新品要進(jìn)入這些板塊，需要加購數(shù)量進(jìn)行處理。即通過注冊手段注冊N個(gè)前臺(tái)帳號，把產(chǎn)品加到購物車，就有可能推新品，這是屬于技術(shù)手段。

4、發(fā)布店鋪和產(chǎn)品優(yōu)惠券。Lazmall對應(yīng)的模塊，分為三部分，一、Lazmall商品精選；二、BMO活動(dòng)商品；三、優(yōu)秀品牌展示。

GC（Global Collection）不限于品類，在Lazada平臺(tái)標(biāo)簽重要性僅次于Lazmall。一個(gè)GC標(biāo)簽包括包郵、優(yōu)惠券、店鋪裝修、歷史銷量和定價(jià)，這個(gè)標(biāo)簽是與這些息息相關(guān)的。如果一個(gè)新店鋪在第一時(shí)間是不能進(jìn)入Lazmall，就盡可能保證產(chǎn)品擁有GC的標(biāo)，會(huì)有專門的活動(dòng)，專門的流量入口。

5、研習(xí)平臺(tái)模塊規(guī)則，爭取產(chǎn)品進(jìn)入各產(chǎn)品池。商家直播的透出，系統(tǒng)根據(jù)消費(fèi)者瀏覽習(xí)慣的推送，在這樣的案例中可以看到對于標(biāo)簽，對于產(chǎn)品關(guān)鍵詞的屬性都在首頁得到不同程度的曝光。

在搜索關(guān)鍵詞下面有哪些產(chǎn)品的曝光，比如搜索Over，會(huì)有三部分，對于普通的店鋪重要性就是Global，對于有品牌的賣家最好選擇Lazmall。在類目或搜索場景下，有優(yōu)秀品牌的強(qiáng)透出，此處突出的品牌不一定為Lazmall。Lazada的流量在不同情況下會(huì)有不同程度的要求。

多件多折及滿減，會(huì)提高產(chǎn)品的客單價(jià)。這塊也會(huì)對流量產(chǎn)品的曝光有強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)。多件多折模塊透出的位置在PDP的優(yōu)惠券模塊之下，包括高銷量產(chǎn)品組合新品、高流量產(chǎn)品帶動(dòng)轉(zhuǎn)化率高但流量低的產(chǎn)品、主產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品以及適合批量購買的商品。

6、Chat自動(dòng)回復(fù)設(shè)置和Feed設(shè)置。在Lazada的Chat可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，包括平臺(tái)的政策、優(yōu)惠，以及新品的曝光。但Chat沒有旺旺那么智能，但是可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)完成部分機(jī)器人或節(jié)省客服的工作量，可以推薦相關(guān)的產(chǎn)品，得到新品的曝光。

7、嚴(yán)格遵守平臺(tái)績效規(guī)則。因?yàn)長azada屬于阿里系，對于侵權(quán)和績效管理非常嚴(yán)格。如上圖所示，在Lazada后臺(tái)有一個(gè)績效系統(tǒng)，績效系統(tǒng)的扣分規(guī)則清楚的時(shí)間是365天，假設(shè)該賣家在2019年3月1號因?yàn)槭圪u假貨被扣了12分，必須等到2020年3月1日分值才會(huì)被清除。每個(gè)店鋪每項(xiàng)扣分只有365分，不同的扣分有不同的懲罰機(jī)制。比如商品的編輯限制、店鋪流量限制、產(chǎn)品下線21天，或者店鋪整體下線。平臺(tái)根據(jù)不同的扣分情況會(huì)得到不同懲罰，包括店鋪整體流量的限制。

如圖所示，這是對應(yīng)的扣分情況以及流量限制的圖。12分是一個(gè)門檻，36分也是一個(gè)門檻，接下來就是7天、14天、21天的產(chǎn)品限制編輯，到24分直接限制店鋪流量，如果扣除48分，店鋪直接下架，永遠(yuǎn)不會(huì)被激活。新賣家除了考慮整個(gè)市場環(huán)境、長尾或者熱銷的情況，還需要考慮產(chǎn)品是否合規(guī)，是否會(huì)有侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。

四、轉(zhuǎn)化率提升

轉(zhuǎn)化率分為產(chǎn)品和店鋪兩大部分。產(chǎn)品層面：1、精準(zhǔn)而清楚的主圖，吸睛而不會(huì)引起誤會(huì)；2、維護(hù)產(chǎn)品的星級及評論，借助但不限于平臺(tái)Chat維護(hù)商品評級；3、設(shè)定優(yōu)秀的主圖視頻；4、賣點(diǎn)精要準(zhǔn)確，區(qū)分競品，對于標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵詞的擴(kuò)充；5、維護(hù)好詳情描述，添加細(xì)節(jié)描述；6、設(shè)定合理門檻的包郵；7、設(shè)定合理門檻的優(yōu)惠券；8、維護(hù)好產(chǎn)品的標(biāo)簽；9、針對產(chǎn)品特性，設(shè)定合理的Flexi。

產(chǎn)品層面：1、風(fēng)格統(tǒng)一的店鋪裝修和商品排序；2、優(yōu)秀的店鋪動(dòng)態(tài)績效評分；3、優(yōu)秀的chat回復(fù)率。

客單價(jià)的提高：1、設(shè)置合理的門檻包郵；2、設(shè)置合理的Flexi；3、設(shè)置合理的優(yōu)惠券；4、簡單純粹的店鋪類目產(chǎn)品。

五、開源節(jié)流小秘訣

1、上門取件。Lazada有上門取件的服務(wù)，條件是過去30天日均量達(dá)到50單，日均單量需突剔除大促、海外倉、二次銷售產(chǎn)生的訂單，取件地址要審核過關(guān)。允許多個(gè)賣家聯(lián)合申請同一個(gè)提貨地址。主要包括廣東省，浙江省等。比如在一個(gè)產(chǎn)業(yè)園或者地區(qū)的賣家，所有的帳號加起來過去30天有50單也可以聯(lián)合申請上門取件。

2、首公里可視化。首公里包括倉庫的貨發(fā)到分檢中心、分檢中心。平臺(tái)提供可視化的背景，通過后臺(tái)可視化的途徑掃描，倉庫收到大包，在訂單狀態(tài)就會(huì)得到相應(yīng)的狀態(tài)轉(zhuǎn)化。如果有小包裹遺漏了，通過可視化可以看到哪些遺漏就可以進(jìn)行重發(fā)。可視化的意義，維護(hù)GC標(biāo)或者Lazmall標(biāo)簽，可視化在平臺(tái)有不同的透出。首公里可視化可以查尋到每一個(gè)小包的實(shí)際重量，每個(gè)小包的投放情況。這對于發(fā)了貨追蹤貨物到了哪里節(jié)約了很多的時(shí)間。

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